誰からの紹介も受けずに、個人の方に司法書士のサービス商品を購入してもらう。もともと金融機関、不動産会社、会計事務所からの紹介をベースに仕事を受注するというビジネスモデル(B to B to Cモデル)で仕事をしてきた司法書士にとって、個人向けのダイレクトマーケティング(B to C)は異質の受注方法です。
※どのようなプロセスで集客ができたのかの分析
集客がどの広告媒体によるものかの情報収集は、広告の費用対効果をみる上で非常に重要です。それらの情報は、問合せ時や面談時の聞き取りで収集したり、HPごとに問い合わせの電話番号を変えたりして、なるべく正確に収集します。これらの情報が正確であればあるほど、どの媒体がHPへの流入、問合せに貢献しているのか、どこをどう修正することで集客コストのパフォーマンスを上げられるかの判断ができることになります。広告費用が利益を出すコスト以内に収まっているかどうかは「B to C」モデルでは事業継続の要否を決める重要な要素なので、広告はやりっぱなしにならないようにしっかり分析できる手立てを最初から考えておきましょう。
⑦最後に
以上のように「B to C」モデルの新規セールスには、集客・認知・問い合わせ・予約・面談という5つのプロセスが存在し、各プロセスが適正に実行されなければ効果をあげることができません。難しくはありますが、様々な改善を行うことで課題を抱えているお客さまとお会いして解決のお手伝いをすることができるわけですから、それ自体面白いお仕事とも言えます。ぜひトライしてみてください。